Sunday, October 19, 2008

Kegiatan direct seling(DS) yang efektif adalah melakukannya kepada rekan-rekan kita, saudara, tetangga, dan orang-orang yang kita kenal sebelumnya. Komunitas ini sering disebut warm market (pasar hangat), sementara orang yang belum kita kenal sebelumnya kita sebut cold market (pasar dingin). Salah satu saran terbaik untuk DS adalah mulai dengan warm market baru kemudian nasuk ke cold.

TRUST - NEEDS – SOLUTION – CLOSING

TRUST (Membangun Kepercayaan)

Tentunya akan lebih mudah mengajak orang yang memang sudah mengenal dan percaya pada kita dibandingkan dengan orang yang belum mengetaui diri kita (orang baru).

Ada 3 hal yang dapat membuat orang percaya dengan orang baru :

  1. Reputasi & referensi yaitu penampilan yang rapi & wangi, memiliki gelar atau jabatan, mempunyai catatan prestasi, serta mempunyai kaitan dengan tokoh-tokoh masyarakat.
  2. Keakraban dan kemiripan yaitu kesamaan daerah asal, hoby, profesi, asal sekolah, penampilan atau bahkan gerak gerik dan kualitas suara.
  3. Kongruensi (kesamaan antara kata-kata, suara dan gerak)

Ada lima hal yang perlu diingat untuk mengakrabkan diri dengan orang baru :

  1. Senyum
  2. Sapa dan salam
  3. Sebut namanya
  4. Cari tahu hal yang menarik untuk dirinya/kenalan baru kita
  5. tawarkan sesuatu

NEEDS (Membangun Kebutuhan)

Seseorang tidak akan peduli pada sesuatu sebelum ia merasa membutuhkannya. Oleh karena itu, kita perlu membangun kebutuhan kepada calon konsumen yang akan kita temui pada 3 hal utama.

  1. Cari tahu kebutuhan sesuai produk/jasa yang akan kita tawarkan kepada calon konsumen.
  2. Perkenalkan Produk/jasa yang yang dibutuhkan secara cepat.
  3. Setelah itu kita perlu membangun kebutuhan calon konsumen dengan beberapa hal pendekatan berikut :

- Memberikan Informasi yang jelas tentang produk/jasa tersebut

- Menyampaikan keunggulan-keunggulan produk/jasa.

SOLUTION (Menawarkan Solusi)

Dari tahap sebelumnya, tentu kita akan mengetahui sisi kebutuhan mana yang paling kuat dari calon konsumen yang sedang kita hadapi lalu dari segala permasalahan yang sedang dihadapi kita menawarkan solusinya dengan produk/jasa yang kita promosikan.

CLOSING (Menutup penjualan dan menangani Sanggahan)

Pada akhir percakapan, kita perlu menutup percakapan dengan elegan. Persuasi (ajakan) yang kita berikan perlu cukup halus dan tidak memaksa. Pemaksaan untuk menggunakan Produk/jasa dapat beresiko dan menimbulkan perasaan tidak nyaman dan kesan negative. Meskipun pada akhirnya tetap berbeda pendapat, kita perlu mengutamakan terjalinnya hubungan silaturrahmi jang panjang yang baik. Semangat kekeluargaan harus tetap diutamakan.

Jangan sampai terjadi debat kusir, ketika ada sanggahan dari orang yang kita hadapi, hargai pendapatnya. Sepakati esensi kebaikan yang terkandung di dalamnya. Baru kemudian sampaikan pendapat kita akan esensi kebaikan itu.

Pada saatmelakukan DS dilapangan, tentu banyak kemungkinan yang terjadi, sehingga para agen diharapkan mampu bersikapsesuai dengan keadaan. Ada 2 hal yang perlu diingat :

  1. PEKA, Kemampuan seseorang dalam menerima rangsangan untuk memahami atau menyelami perasaan orang lain.
  2. KREATIF, Ketika melihat gelagat yang tidak sesuai dengan rencana awal, maka kita perlu kreatif dalam mencari jalan lain. Di sini fleksibilitas kita dalam bergaul (supel) pun akan berperan besar. Bila jadi bentuk kreatifitas itu berupa bahasa daerah, atau meminta nomor kontak untuk follow up dan lain sebagainya.

0 komentar:

Post a Comment